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N本报记者孙剑
对于市场上大多数的装修业主来说，家居装修是让他们头疼不已的大事之一。然而，在福州市场上，随着一个个家居体验馆的逐步落成，购买装饰材料、选择装修风格，甚至挑选家装公司，都变得不再困难。
面对长达一年之久的淡市，福州市场上的建材家装公司频出奇招，一场前所未有的“体验式”营销，正在福州家装行业中悄然上演。
焦点 家居体验馆接连“上马”
连日来，好日子装饰的办公楼内，施工人员进进出出，忙得热火朝天，在公司内，一个占地700多平方米的家居生活素材馆正在紧锣密鼓地筹备中，明年1月底就可建设完毕并投入使用。据好日子装饰董事长王涌介绍，“这是走访各地家装市场后学习总结而出的创新模式。”在福州市场上，通过体验式家居场所进行推广的家装企业和公司，并不仅仅好日子一家。11月21日，国广一叶装饰机构面积达1200平方米的家居体验馆已正式开放，不同设计风格的展示，为设计师们对消费者进行家居装修各个部分的解说，提供了很大便利。
而12月6日，博洛森整体装修搬迁新址，同时，其1500平方米的1∶1整体家居体验馆也正式开放，场馆内包括设计区、产品区及1∶1实景样板房区等。
侧重不同但各具特色
短短一个多月的时间内，福州市场上的家居体验馆如雨后春笋般相继出现，尽管名称大同小异，但却各具特色，成为家装企业新的利润增长点。
国广一叶的家居体验馆侧重于设计、施工、建材、软装四方面的一体化展示，因此，在1200平方米的体验馆内，集中展现了新东方、新中式、新古典、新都市及新酒店五种装修风格，“我们希望倡导和传达的是一种生活方式。”国广一叶董事长叶斌告诉记者，样板间的实体呈现，实际上也是再向消费者传达我们的装修标准，“实实在在的看到建材的质量、装修的细节，这样更能提升消费者对我们企业的信心。”与国广一叶装饰机构的想法极其类似，博洛森整体装修的家居体验馆，想要达到的目的，也是让客户更直观地感受装修效果。“在未打造成品之前，对于客户来说，装修始终是一个虚拟的东西，想要让他们体会装修的最终效果，样板间的打造很有必要。”博洛森整体装修总经理左汉荣如是说。
同样是做家居体验馆，好日子装饰机构的家居生活素材馆，就多了些与众不同的意味，从人性化的角度来说，也更加关注细节。尽管场馆仍未建成，但据记者在现场所见，大致模块已经很清晰。“所谓家居生活素材，也就是说，我们所展示的，是家装过程中的局部细节，在关键处的设计和出彩的部分。”王涌介绍道，如果按照特定的风格来装修样板间，容易千篇一律，但从细小的元素入手，多样化的展示，让消费者自主选择喜欢的部分，然后由设计师进行整体的设计和搭配，“千户千样，更能符合现在消费者个性化的需求。”
反响 “体验”家居市场叫好
无论是以实用为主的家居素材展示，还是以装修质量、设计风格为先导的家装体验，作为在福州市场上刚刚兴起的“体验式”营销，推出伊始的确吸引了不少消费者关注的目光。而与此同时，也给家装公司带来了新的利益增长点，至少到目前为止，和普通的家装公司相比，这些有“体验”、有案场的家装公司，更容易取得消费者的信任。
在博洛森整体装修样板间开放当日，一到场的客户告诉记者，和原本只在图纸上或电脑中看图片的方式相比，对于他们来说，这种实体化的展示，完成了虚拟展示到真实场景的跨越，“全新的体验方式，让我们可以更加直观地感受自己未来的家会是怎样的，这是原来所无法想象的”。
福州家装行业在经历了几年的发展后推出的这种“体验式”营销，全方位、立体化的感官体验，是原本设计师手下一张平面图或几张效果图所不可比拟的。而也正是这种成型的家居梦想，让不少消费者在短短时间内就能快速下定，让家装企业达到了提高签单量、提升经营业绩的目的。叶斌告诉记者，自体验馆开放以来，消费者下单的速度快了很多，对企业的认同感也更加强烈，“客户对我们的质疑声少了，对价格不再疑惑了，对设计师的信任感也更强了。”“对于不少家装企业来说，这不失为一种营销的好方法。”福建省家居装饰协会有关负责人对于市场上的这种新兴现象表示了肯定，在家居体验馆内，消费者可以体验不同家装企业的装修标准、装修定位上的差异，可以清楚地知道自己装修的钱到底花在哪了，可以了解装修涉及的各个部分不同的造价，更可以知道自己喜欢的家具、建材到底是什么牌子的，“无论从整合资源还是透明化装修的角度来说，都一举数得。”
发展 引领家装行业新潮流
相比于传统的样板房来说，无论是家居生活素材馆还是家居体验馆，优势都是显而易见的，家具、建材成套配备，事先感受装修效果，整体化的模块运作，省去了不少消费者为了挑选合心意的建材、家具跑遍大大小小建材家具卖场之苦，可以说，这种体验馆的出现，引领了家装行业的新潮流。
对于消费者来说，这是一种全新的装修体验，从水电线路到家居软装布置，都有设计师帮助，业主所要做的，只是在家居体验馆中，选择自己想要的风格、摆设、布置，让专业人员进行合理的组合搭配，“不仅业主的主动性更强，整个装修过程也更加专业。”王涌在谈到家居生活素材馆的优势时，这样告诉记者。
而从整合资源的角度来说，家居体验馆中必需的建材部分，也让市场上部分建材商户多了一些展示的机会，建材商和家装企业的合作，通过这种体验式营销，上升到了一个新的层面。可以说，“体验式营销”以及延伸产业链带来的丰厚回报，让“家居体验馆”成了一块多方垂涎觊觎的“奶酪”。
“无论是家装商，还是建材商或品牌经销商，都可从中找到新的利润增长点。”叶斌表示。
前景乐观但仍需谨慎
尽管“体验式”的营销方法，就其目前在福州市场上的作用来说，成效较为明显，而前景也相当乐观，不过，方法虽好，却仍然需要家装企业的谨慎使用，毕竟，家居体验馆的花费不小，特别是在淡市之下，不是每一家企业都能负担得起的。
“实际上，这种家居体验馆的经营模式，对企业自身本来就是一种考验。”业内人士王先生告诉记者，样板间或样板房的展示，实际上也就是为消费者勾画了他们未来居所装修质量、装修风格的理想蓝图，家装企业敢于进行这种展示，也就代表他们对自己的装修质量有十足的把握，毕竟，“陈列着的一个个样板间，就是家装企业的施工标准，受到了消费者的共同监督。”此外，如何保证样板间的常换常新，跟得上不断变化的家装流行时尚，这也需要企业定期进行样板间风格的整体更换和设计，国广一叶装饰机构每月都会对展示的样板间进行软装饰上的微调，而博洛森整体装修每半年就会进行一次大幅度的调整，好日子装饰也定期对展示的家装生活素材进行更换和重新布置，对于不少家装企业来说，样板间装修及定期维护，将是一笔较大的支出。
因此，业内人士也提醒市场上大部分的家装企业，尽管行业内“整体家居体验馆是家装企业新门槛”的论断不绝于耳，但在淡市之际，如果不是对市场、客户很有把握，流动资金较为充足的话，营销方式不一定要“跟风”，毕竟，在当前的市场现状下，保证企业生存才是根本。
原作者：孙剑
来 源：海峡都市报08年12月19日B7版
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