主持人:非常感谢中装协信息委田万良秘书长和欧派橱柜北京分公司的的熊宏海经理接受我们的采访，这次采访主要是就2007年建博会这个话题展开。下面有请田秘书长谈谈2007年第14届中国（北京）国际建筑装饰及材料博览会在整个展览界中的地位及作用。 

　　田万良:首先我觉得我们对展览行业要有一个新的认识，以往大家对我们都是用一个会展经济来评论，实际上展览行业自从在我们整个全球的经济当中存在开始，它的历史作用一直是非常非常巨大的，它首先是真正代表了先进的文化，先进的生产力，因此他对社会发展的作用远远大于会展经济的作用，它是经济一个可持续发展的因素，也是我们大家都能够认识到的市场平台、信息平台和交易平台，我们有很多的手段，但是展览还是不能缺少。包括国际上现在很多大型的展览会，重要的情报机构都在参与，推出的都是各行各业最新的技术和新的设计理念，也受到各个高层的重视，也是国际上商业竞争大家没有感觉到的一个情报。作为我们建筑装饰行业来说，我们这个展览会更多地要配合国家整个经济建设，现在提倡是节约型、环保型的社会。建筑装饰行业在高速发展过程当中如何融入国家大的方向，还能保证行业发展，展览起到很重要的作用。我们原来的展览在中国国际贸易中心，14年来给了我们非常大的支持，因此我们在国贸的原来的全国建筑装饰行业交易会都是国内最好的，行业订货当中的展览会也是亚洲最好的。因为现在CBD建设比较快，未来它的交通、流量和市民要求，可能做大型展览会有很多的困难，所以我们跟中展集团这次进行了合作，真正意义上成立了一个合作的公司，这也是体现了专业化推动产业发展的强强联合的一个趋势，应该说对整个行业都是非常有好处的。在整合以后，2007年我们延续下来的展览会都挪移到国际展览中心了，现在招商的速度也很快，已经超过我们预计的50％，整个的形势不错。我想我们这个展览更重要的作用还是要在我们中国建筑装饰协会同建设部和国务院装饰发展中心对我们装饰行业十一五规划做了一个很好的计划，在国民经济发展中的重要作用，这两年都在进行深入的研究，也取得了很好的结果，我们要使行业持续发展，又要符合政策，这里面的重点要提倡新产品的开发和高端节能环保的材料，在北京市场的消费中，我们的容量很大，我们等于一个北京市的开发，欧洲共同体差不多要五年才能赶上北京市的，在这种情况下，更要注意新的产品的推广。所以明年的展会我们也配了很多文化产品，包括学术的论坛，新产品的评价，估计会有一个比较大的发展。另外一个作用，就是在北京的展览会，它是在东北、华北，整个的辐射，一个是北京大的市场，一个是天津渤海的开发，这个辐射能力是非常强的，因为我们的展览会都没有开幕式了，已经很成熟，每年开门就是交易，下班的时候收馆都关不上门的。我想刚才提出一个问题，看这个展会在行业当中的地位和作用，我想它的地位一个是说他是北方地区最大的，一个是规模最大，一个是专业最强，一个是买方专业突出，我们1万个会员绝大多数是施工单位，所以每年我们展会的交易量是在全国最好的。我想作用还是服务首都建设，为装饰行业的十一五规划，配合国家的建设，特别是对东部、华北，还有天津的开发坚决提供更好的资源产品。 

　　主持人:每年建筑装饰方面的展览是数不胜数，曾经有人做过一个统计，以全国来算，可能大大小小的与建筑有关的展览平均每天都有一个，众多的展览会中，我想问一下熊先生，您觉得您参加这个展会能给您的品牌带来哪些效果？您觉得优势在什么地方？ 

　　熊宏海:作为广州欧派橱柜来说，从一开始到现在，做到这么大，基本上展会我们都会参加，所以在展会给企业带来的效果上，对我们来说深有体会，第一个是品牌的宣传，第二是渠道的扩展，第三是企业产品的一个推广，比如说新产品开发，新产品上市以及包装，整个企业的提升，都在展会上有一个很好的体现。可以这样讲，作为一个展会来讲，应该说它好与坏是一个行业的风向标，在南方广展，它的展位供不应求，这个行业非常的发达，企业的效益非常好。在北方也是一样，从北方来讲，作为国展，应该说从我们的角度认识是最有影响的，作为我们在橱柜行业的一个领军企业来讲，一个品牌企业，参加这个国展建博会也是毫不犹豫的，也是我们希望的。作为国展建博会来讲，它在北京本身有这么一个市场的影响力，从媒体来讲，它在当地，北方市场的一个影响，就是在北京的一个影响力可能代表你整个北方市场的影响，它的辐射力，它的影响力是不能够忽视的。第二个方面从档次来讲，应该说是在北方是最高的，从展示规模，它的位置，展会的顺序来讲，它的筹划非常有档次。第三个是名气，因为北京这么大的一个需求规模，这是非常大的。第四从影响力，这个是在北方是最大的，所以从这四个方面考虑，想在这个行业里面走出去，在全国做得更好，这次建博会是一个很好的平台和舞台。 

　　主持人:也就是说还是因为这次建博会的名气及地位驱使欧派来参加，谢谢。请田秘书长介绍一下目前建筑装饰材料的现状和未来的发展趋势是什么？ 

　　田万良：现在的品种和档次都是建国以来最好的时期，创造了一个最繁荣的时期，去年我们全国工程量已经超过了1万亿，应该说这是历史上最高的，但是这一块的统计没有包括对农村的统计，所以应该说从市场容量到产品类别和产品档次确实是创造了一个历史辉煌。同时也存在问题，一个是说我们现在同类产品生产重复的太多，特别是在南方的一些地区，广东更为明显一些。当然我们认为市场经济存在这种竞争，这都是挺正常的，包括我们刚才说到的选择什么展览，展览很多，要允许竞争。处理好竞争和做大做强，扶优扶强之间的矛盾。但是市场就是这样，优胜劣汰，展览也会洗牌，其他的行业也是这样，航空公司也会有并购等等，目前存在的问题就是环保的产品和规模过小的产品，重复的恶性竞争的，质量比较差的，问题比较严重。这个体现在我们经常说的装修能不能绿色环保，是不是有甲醛，只是一个方面，还有很多其他的问题，比如安全问题，质量问题，以次充好等。但是最终还是要做大做强，现在装饰材料要生存，你比如说欧派，我到这个企业看过，他们无论从生产、售后服务等各个方面，他们都是从品牌化出发，他的生产不完全是单一性的生产，很多是针对一个客户的订单，它的个性化非常强。还有一个我们材料企业除了在国内竞争以外，要积极参与国际竞争。前几天有一个匈牙利的中国商会找过我，想在匈牙利建立一个中国的建材超市，他们看到很多中国的建材产品，包括地板、瓷砖等很多，还有橱柜家具，在欧洲很有竞争力，并不是说像原来的那种知识产权的保护，你去反商业上的这种保护。实际上中国的产品很有市场竞争力，就是说建筑装饰材料和建材企业它今后要注意走国际化的竞争道路，我们有很多的企业现在已经走出国门，包括橱柜企业，欧派有一些家具乐，这是做得比较不错的，陶瓷企业的新成员，他的主要是做出口，原来国家给出口退税，很多企业在退税的时候，产品的价格受到了很多损害，而是靠国家的补贴在赚取利润，现在的补贴每年在下降，在这种情况下，你怎么竞争？就是说不要恶性竞争，包括我们装饰装修公司也是这样，原来装修利润还比较好，到后来越来越少，再往后就会亏损，装饰材料企业要特别注意这个问题，原来基本上大建材是国家垄断的计划经济，现在的基本上是民营，少量的是合资的，合资当中有很多原来国家的大的建材企业，你比如说日本的宏陶，日本还控股，绝大部分是民营的，这种发展非常健康。协会要维护公众的利益，会员的利益，行业的利益。我们有时候说农贸市场，你早上到所有的农贸市场都是一样，今天的鸡蛋是一个价，但是装饰材料就不是那样，甚至说同一个品牌的分销商也打价格战。所以我谈到装饰材料的发展现状，我觉得企业的发展速度非常快，我们能举出很多特别大的企业来，一年都是几个亿，十几个亿的产值，有的资产膨胀非常快。今后要注意的在行业上要自律，不能恶性竞争。再有一个要注意国际市场的参与和竞争，要走出国门，把我们的产品打出去，现在有的企业已经做得不错了，包括行业协会也在积极地走出去参加一些国际性的展览。 

　　主持人：熊总您认为在目前的这种形势下，欧派要打开这个市场，首先要采取什么措施呢？ 

　　熊宏海：我想谈谈我们现在企业的运营情况，现在中国建筑装饰材料经过改革开放20多年的发展，成为一个有一定影响和规模的企业，但是从产品研发和市场这方面来讲，和国外的企业还是有一定的差距，国外的企业市场占有率还是比较高的。我们希望以后作为行业也好，作为商家也好，我们以后的发展道路希望能够向田秘书长所讲的，走出去，走出国门，参与国际竞争，成为大的企业和大的品牌。第二能够在这个行业里面有一个标准出来，为消费者提供一个优质的产品和服务，这个从我来讲，我觉得有一些东西还不是很规范。像做橱柜，欧派有非常深刻的体会，南北方很多东西，从建筑材料讲，南方和北方可能有一定的差别，导致我们在设计和生产方面带来一定的麻烦。第三个在现阶段建材市场粗放型的规模比较大，这种竞争给企业带来很大成本压力。比如说你一旦进去，你这个建材市场带来的特有影响力是越来越小，但是企业的成本越来越大，同时因为建材市场粗放型的扩展，在服务消费者的时候也大打折扣。我们面对这样一个局面，我们应该采取什么措施，我从三个方面和大家分享一下，作为一个企业，特别是一个大型的企业，要想把市场做好，第一个是品牌的介绍和推广，品牌的推广是在广告的投入，第二通过一些展览会进行品牌的宣传和展示、包装这一块，这肯定是做的，客户要想了解你的产品，让我们的消费者更了解我们的企业和品牌，了解我们企业一个竞争的核心价值，客户价值，要体现出来，通过我们媒体，通过我们的推广，通过我们展示的平台，和消费者面对面交流的机会。第二个在营销模式，这个对一个企业来说是一个致命的点，如果你选择得好，像欧派选择渠道方面也是非常的正确，也是非常的明智，现在来讲一般营销也在做，在渠道选择上有三个方面，一个是传统的建材市场，第二是建材的零售超市，第三个是直接面对小区的推广和服务。传统的建材市场有优势也有劣势，劣势是投入比较大，风险比较大，80％的风险是企业来承担。优势是展示比较多一点，第二商家话语权比较大，第三操作相对比较简单，你只要把服务做好，把产品交给消费者手上，客户满意就不会有太大问题。第二个是零售超市，也有优势和劣势，风险相对小一点，这是它的一个优势。它的劣势，相对来讲，因为建材超市商家的自主权比较小，因为你可能在很多价格、运作模式，在你的售后服务模式方面，它可能给你很多建议和意见，让你去做什么，有游戏规则。第三个操作模式比较复杂，我们不能否定它，它有它的优势。第三小区的服务，这里面风险很小，但是这个最大劣势是什么？做小区推广，作为一个大企业不会去做，因为品牌推广上来讲基本上没有太大的意义，对大众化的消费群体来讲，可能影响也是微乎其微的。第三对产品的创新来讲，对我们欧派来讲，在这方面我们把握得非常好，在产品的对接，你在利用生产点，你树立品牌是靠什么？我们分为三个档次，这三个档次不是说从它的质量和性能去分三个档次，是从产品定位分的，第一个是高档的，你要能够满足一部分消费者的需求，第二个档次是中档的产品，求利润和发展，第三个相对一个低档次的产品，还是求销售占有市场。你怎么样做到这个产品的定位和市场的需求平衡，每个企业有每个企业的模式，你的费用你的投入在市场上怎么定产品，我们在北京选样品和在南方选样品是有区别的。另一个方面我们谈一个创新，作为一个企业也好，应该给消费者有一些增值服务，有社会责任，还要对消费者承担一个人性化的服务，产品在环保、功能、安全方面有一个提升。比如做橱柜，你不能单纯满足做饭等最基本的功能，你应该在设计、环保、安全等方面达到一个欧洲的环保标准，我们有非常严格的一个指数，第二个我们有一个儿童锁，这就非常的人性化，小孩一下拉开，比较不安全，我们有一个儿童锁。第三个有一个塑料的拐角，避免很容易划到手，从这里一些人性化的设计解决这些问题。第二个在为消费者服务的过程中，通过一些讲解介绍吸引客户，我们还请客户亲身体验一下，假如我们在某一个柜子上设计非常合理，让客户人性化地感受一下，让他去操作一下，或者我们有一个三维的效果图，让客户亲身体验一下。第三个我们有一个创新的增值服务，比如说厨房，有一些电器、其他的相关产品，应该告诉客户，从设计的角度，从推产品的角度，要为客户想到这一点。打个比方，客户非常需要一个消毒柜，但是你的设计没有想到增加一个电源插座，他有这个需求，但是没办法实现，这个作为一个企业来讲，为客户提供更多的产品服务，还提供更多的创新服务和增值服务，这是能够满足和吸引客户的，做大做强的很重要的方面。如果把这三个方面做到位，我想你的企业要让消费者认可你，是完全没有问题的。 

　　主持人：我想问一下田秘书长，举办“2007年国际装饰及材料博览会”能给行业带来什么意义？ 

　　田万良 ：第14届建博会有一个非常重要的意义，就是我们的奥运建设进入了倒计时的阶段，除了奥运工程、市政工程，包括星级酒店的大型改造，都集中在这个时间，因此北京的公用工程的建设，包括装修，这次展会提供了一个集中选材的机会，这是一个意义。再有一个意义，就是它的国际化的交流，将创造一个新水平，这里面体现的两点，一个就是将有大量的外国参展商参展，另外一个意义就是有大量的国外商业客户来选购。我们要让我们的参展商有真正意义的市场，除了国内的供求以外，我们还要有国际上的。第三个意义就是它也是正式确立了建博会在北京，乃至在全国的地位，目的是北京的第一大，是全国的第二大，因为广东的市场管理更规范，不像北京有很多，广州基本上就是一个，另外广州的材料生产企业比较多。第三点当中还包括它将构建一个北方市场最大的平台，超过历史上原来我们展会的所有。 

　　主持人：您跟大家说一下咱们国内外的参展商的比例？ 

　　田万良：比例是这样的，原来的展览行业的市场，按国际上价格是统一的，一般是3500美金的一个标准摊位，中国人到外国是执行这个政策，外国人到北京，如果是真正意义上的国际展，我们也会收到这个费用，但是现在长期以来市场的不统一，很多外国参展商为了参展省钱，他就用代理商或者他北京的代理处，所以他执行的是中国价格。我们刚才谈到的第一个问题，目前的现状和发展趋势当中，我刚才忽略了一个问题，就是国际品牌对中国的打压，目前我们参展的成分当中有很多国际品牌，相当的多，当然有一部分没有完全地以外商来，如果把这些都算上，国际品牌能占到3成，你比如说我们门业的，五金的，基本上都是欧洲垄断的，大型自动门的企业，建筑五金的企业一要就要几百平米，他们从面积上来说确实是3成。 

　　主持人：我们这次已经是第14届了，与以前13届相比主要区别在哪儿？ 

　　田万良：主要区别我们原来在国贸，它的场地不够，我们开完这个展，马上拆下来进行另外一个展，这样过来以后面积就解决了，我们原来品牌的都可以进来，原来我们华展中心的供暖，供热等几个展都融在一起，这样我们1997年就出现一个面积不够，像我们壁纸，还有门，目前我们在分配摊位的时候面临很大的困难，到这边以后，场地高，国贸除了一号馆以外，其他地方都比较矮，矮就不能搭摊位，这里都可以搭，原来进不来的这次都可以进来，我们刚刚正式工作两个月，现在招商已经解决的1800，像壁纸我们在国贸原来是一号馆，现在我们用整个2楼，300个摊位还不够，所以就是说它的膨胀速度比较快，这是场地上有一个变更。另外原来华展的几个项目和我们独立的项目都放在一块，我们原来有艺术玻璃，室内玻璃，都放进来，还有遮阳，它涉及到保温，特别是我们现在提倡节约型社会，遮阳一个是装修效果特别好，另外一个是节能，这些项目都进来了，这形成真正建筑装饰材料大行业的博览，这是一个本质上的变化。 

　　主持人：也就是说我们这个比前13届又扩大了很多？ 

　　田万良：你说主要区别还包括国际化，也有一个很大的变化，刚才我说到的外商的邀请。 

　　主持人：我们这个行业还有一个不成文的规矩，就是看三年，也就是说参加一个展会要看头三年，如果头三年举办的不错的话，以后就很容易举办了。我们这次建博会已经是第14届了，前13届也得到了大家的一些认可，对于这样一个成熟的展会，我们会不会在其他方面也遇到一些问题？ 

　　田万良：你指的其他方面的一些问题是？ 

　　主持人：比如说像创新等…… 

　　田万良 ：我觉得你提得非常好，一个展览好不好，关键看他的专业化程度，你提到了创新，确实创新是各行各业发展关键，我们现在的整合本身是一个创新，因为这种整合从我们来讲是为了规范市场，为这个行业做更大的推动，做好这种行业的服务。但是从展览业来看，他们感觉到压力非常大，就是相关的展览机构感觉压力非常大，这种整合本身给展览市场带来的冲击是非常大的，上次我们在新闻发布会上我们谈得非常客观，就是展览是市场经济，要允许别人做，不要恶性竞争，其他的人做，我觉得大家以前都做了很大的努力，我们也希望别人做得更好。但是我们没有想到确实是其他的展览机构感觉到压力特别大，以后等于是一家独大，肯定是最大，这种优势的合作，大家都感觉到有非常大的压力。刚才你提到创新问题，我们的展虽然过去做得不错，现在又面临着继续扩大，今后要注意的问题，一个是专业化程度非常强，不是一种很杂乱的管理，我们也看了规模比较大的展会，但是专业化不够强。我们历史上的优势是什么？就是刚才我们提到的壁纸，我们的壁纸展览囊括了全球的品牌，几乎没有遗漏的，壁纸已经是亚洲最大，自动门和建筑五金也是亚洲最大，供暖供热也是在国内做得非常好。我想我们原来专业化比较强的要继续加强，同时在其他的方面要下很大的努力。我也感谢您提了一个非常专业的问题，这也是我们展览会目前正在研究的，就是怎么把专业化作得更好。还有一个供求关系原来我们在国贸做得非常好，包括东北、华北的客商来得非常多，今后在这一块，我们要下更多的力量，当然我们要跟媒体的合作，包括跟你们搜房网的合作，把这个作为一个很重要的事儿。我们现在面临的是能做大，但是你要做专做强还要下很大的工夫。比如说我们在会上搞哪些文化产业，这都是要求非常专业化的策划，特别是未来国际交流这一块，就是国内的产品推广、发布，一定要有新产品的讲座，国际上合作的论坛，现在都在策划当中，我们也希望你们积极参与，大家共同合作，共同发展，我们既然在一个行业里，在一个专业里，大家共同努力。 

　　主持人：谢谢，刚才您提到专业，我还想问一下，这次展览专业和非专业观众的比例大概是多少呢？ 

　　田万良：我根据以往和对这次的判断，我判断我们的专业观众在所有的观众当中会占到95％，但是为什么还会有5％的非专业观众，也就是说因为我们的广告投放，它会有一些老百姓来，是说真正的消费，除了团队采购的，就是说设计师，装饰公司，工程甲方单位以外，还会有一些老百姓，比如说你家里要装修，你可能就要来看看材料，但是我们这个会是不卖产品，都是洽谈，他是来看一些东西，这个会有。有的会带着设计师来，也有的父母买了房子，反正是老百姓买了房子，都要装修，可能会在这方面下一些工夫。像北京居然，这都是很大的市场，也很规范，老百姓都会去，但是在这个基础上，老百姓也会来展会，我们也会关注。 

　　主持人：熊先生，您认为刚才田秘书长说的95％的这么一个专业化的观众比例，对商家意味着什么？ 

　　熊宏海：刚才我听田秘书长所讲的两个数字我比较关注，一个是国内国外的参展，国内和国外的比例就是在装饰界行业里，国外的品牌也在走进来，对我们的市场形成了挑战，我们觉得也是一个机遇，我们也接受挑战，对我们来讲，真的是一个很好的补充，我们应该学习。第二个从专业和非专业观众群，我是这样认为，95％和5％的比例非常小，一个反映出建筑专业人员在这里面是比较高的，另外这个展会不但是我们商家的问题，普通老百姓也会参与进来，这也是一个很好的现象，他们可以有意识和潜意识地培养这方面的知识。我之前也去参加一些专业的展会，我也通过各种渠道拿到票去看一看，所以我希望这也是以后的一个发展趋势，这也是我们参加展会方面的比较，需要做一些创新． 

　　主持人：谢谢。最后一个问题，请田秘书长说一说，对我们参展单位的要求是什么样的？ 

　　田万良：参展商应该是在工商登记注册的非常规范的企业，这个首先是第一个要求，另外一个在知识产权上不能够有侵权行为的企业，因为在以往的展会上会有参展商有这样的纠纷，这一点需要注意，需要参展商自律。再一点我们在国贸的时候搭建上出现了一些问题，就是展架的搭建，一般给参展商的时间比较长，但是参展商一般是找施工的单位去做，他明天开幕，今天才来，晚上搭建不完，要延时。所以我们希望参展商能够按照展会的要求，准时做好参展的准备。 

　　主持人：谢谢田秘书长，最后希望两位给我们搜房网做一下寄语。 

　　熊宏海：我今天非常荣幸有这个机会来参加这样一个访谈，我是这样认为的不管是在展会也好，还是搜房媒体也好，都是非常好的一个平台，我认为展会和媒体跟我们企业是鱼和水的关系，搜房网不但是给消费者一个自己了解的窗口和门户，也是我们建材行业的一个舞台，作为展会是企业的一个平台，是我们企业的一个合作伙伴，互惠互利，展会要做好，需要大的品牌，大的企业来支撑起这个展会。企业需要走出去，也需要展会给我们提供一个平台。作为我们企业应该自己要自律，把自己的事情做好。 

　　主持人：谢谢熊经理。 

　　田万良：搜房网作为我们业内的一个专业媒体，特别是家居板块一直做得非常好，特别是最近两年发展比较快，我们跟搜房网也有非常好的关系，跟莫总，张总都有非常好的接触，同时我们也有一些合作，就是我们中装指数的合作，到今年已经1周年了，25号我们还有一个指数一周年的回顾座谈会，所以我想从历史上我们一直联系比较紧，我们希望今后大家加强合作，一个是在原有的基础上，我们的指数发展还要更细化，最近我们要公示地板指数了，我们有了广州、上海、北京、深圳，还有比较繁华的城市，这一块我们考虑今后还要把指数这一块细化，权威性做得更好。这是在原有的基础上，在今后的合作上，我想在一些行业发展的大事上有一些新的作为，能够策划一些有利于行业的事儿，有利于企业发展的事情。媒体，我们现在说讲八荣八耻，学习八荣八耻，我们的协会徐会长还给协会征订了一个六荣六耻，我们也在学习，我想大的方向围绕国家的方针来走，小的方向围绕这个行业来走，有你们这些年轻人的努力工作，我相信未来搜房网能够做得更好，特别是家居板块未来发展得会更好。 

　　主持人：谢谢田秘书长对搜房网的肯定和评价。今天的访谈就到此结束了，再次感谢田秘书长和熊经理。 

原作者：
来 源：中国建筑装饰协会
共有2710位读者阅读过此文