家具也未“幸免于难”

　　长沙人刘先生在常德经营家具生意，3月10日，他打进本报热线说：“家具产品的回扣原来完全不亚于建材，很多是40%。”　　

　　“我们常德的同行都说这个报道做得好。这家给回扣，那家也学着给，这个市场就做乱了。”刘先生说。拿家具回扣的不仅有设计师，还有装饰公司，甚至还有靠把家具摆在样板间让业主照着买(而拿回扣)的开发商。

　　刘先生表示，他自己经营的家具店不给回扣，他认为给授回扣是严重扰乱市场经营秩序的行为。“消费者有权利明明白白消费，我们商家也应该凭实力做生意，这种不正当竞争是不对的。可是现在，不止湖南，全国范围内这个坏风气都很严重。”刘先生显得很无奈。

　　利用“美学”说服业主

　　业内一位不愿透露姓名的设计师表示：“设计师把黑手伸向家具业，很容易理解了。只要与美学有关的(材料)，他都有堂而皇之的理由来说服业主，从而收取回扣。”

　　该设计师认为，一般不同的业主都有自己能承受的价格水平，当业主确定了希望装修成什么档次时，他选择材料会很依赖于设计师。那么，这时设计师就会说“用这个，质量好，效果也出得来”之类的话来“策”动业主。

　　家具的外观必定与美学相关，正好在设计师的“专业”范围内，有回扣很正常。而且，小到灯具、五金配件，都与所谓“风格”相关，设计师就有“用武之地”了。

　　“40点”是畸形的营销策略

　　记者访问了多位设计师和材料商，他们表示，40点听起来非常吓人，但只存在于某几类材料和某几种产品上。这些产品的特点一般是造型、质地独特，标价贵。

　　“成交金额大的话，会在平均水平上浮两到三个点。”一位设计师称。一位材料商表示，形成长期“合作”关系的材料商和设计师两者之间通常就返点是“按说好的来”，如成交金额大，会多给3到5个点。

　　上文不愿意透露姓名的设计师则认为，所谓40个点回扣应该是某些材料商的“营销策略”，是希望在设计师中造成“这个材料商给回扣多，快和他合作”的效应，是为了吸引设计师而做出的一种举动。但实际上“以标价100元为例，材料商至少给顾客打八折，他得到80元，给设计师40元，成本如果是20元的话，他自己能得到的也就是20元。所以材料商不会都这么搞，只会拿一两种产品出来做营销。”

　　只是，这种营销不是针对直接消费者，而是针对中间环节的设计师。一个市场出现这种情况，说明畸形的竞争已经非常严重了。

　　结算回扣方式多样

　　除了上期报道中杨清平曝光的“按次结算回扣”方式，记者了解到，材料商与设计师结算回扣的方式还有很多种。　

　　“按次结算”通常发生在刚开始合作的材料商和设计师之间。业主付款后，材料商甚至主动把钱送上门去，希望以后能长期“合作”。

　　当两者之间来往相对稳定时，他们开始按月结算。有的材料商为设计师办了专用卡，或者设计师提供一个卡号，每月到时间钱就会“流”进卡里。

　　有的关系非常“铁”的材料商和设计师，按“年”为单位结算回扣。这是材料商为了客源的持续性，设计师为了收入的稳定性而“开发”出的独特方式。

　　除了实打实的金钱，有的材料商还给与自己“合作”的设计师提供旅游、逢年过节丰厚的礼品、赞助设计师业界活动等，以巩固“合作”关系。

　　设计师忽悠业主

　　关键语解读

　　“我做的设计我知道，买材料一起去。”

　　解读：树立权威。利用业主不懂材料的弱点树立权威是第一步，以便之后动作。

　　“就用这个，这个做出来效果绝对好。”

　　解读：“利”诱。以效果好为名把业主引入圈套。

　　“你买这个，出来效果一团糟我不负责！”

　　解读：“威”逼。还是以“效果”当令箭，威胁业主不要买某某产品，一定要买他指定的产品。 

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